Verkoopvaardigheden voor de zorg

Meer halen uit je gesprekken met klanten

Verkoopvaardigheden voor de zorg

Marktwerking in de zorg heeft als gevolg dat zorgorganisaties geen afwachtende houding kunnen hebben, maar juist ‘de boer op’ moeten om verzekerd te blijven van voldoende financiële middelen en cliënten. Dit betekent dat medewerkers van zorgorganisaties contracten ‘binnen moeten halen’ en (proactief) gesprekken moeten gaan voeren.

  • Hadden zorgorganisaties voorheen alleen met de zorgverzekeraar te maken, tegenwoordig hebben zij met steeds meer verschillende zakelijke relaties te maken. Relaties waar zorginstellingen graag iets van willen: gemeenten en provincies, zorgkantoren, eerstelijns zorgaanbieders (ketenafspraken) of andere financiers. Deze inkopende partijen professionaliseren zich in snel tempo. Voor de zorg dus van groot belang om haar ‘verkoopzijde’ mee te professionaliseren.

    Voor veel zorginstellingen is deze ‘verkooptaak’ een nieuwe en spannende tak van sport!
    Als ‘verkoper/relatiebeheerder’ wil je een stevige langetermijnrelatie opbouwen met zakelijke klanten. Beheersing van de juiste gesprekstechnieken is hierbij essentieel. Hierdoor haal je het meeste rendement uit de contactmomenten die je met je klanten hebt. Daarnaast zal de klant jou ook gaan zien als een interessante gesprekspartner.

    Wil je meer uit je gesprekken halen?
    Wij bieden een praktijkgerichte en interactieve incompanytraining waarin de (basis)principes van verkoopeffectiviteit bij accountmanagement/relatiebeheer uitgebreid aan de orde komen. Je oefent verkoopvaardigheden en specifieke communicatievaardigheden om zo de taken die van je verwacht worden, effectiever en met meer plezier uit te kunnen voeren. Tijdens de training wordt korte theorie direct opgevolgd door casuïstiek/opdrachten. De trainer staat garant voor een prettige en veilige leeromgeving. Zij laat deelnemers hun communicatieve kwaliteiten inzien en maakt hiermee de slag naar een eigen ‘verkoopstijl’.

  • Na afloop van de training:

    Na de training hebben de deelnemers kennis, vaardigheden en concrete handvatten om hun verkooprol effectiever en met meer plezier uit te kunnen voeren.

    Deelnemers:

    • Hebben inzicht in de eigen communicatie-/verkoopstijl en die van de ander;
    • Verbeteren hun verkoopvaardigheden en rendement;
    • Kunnen met succes relaties aangaan en onderhouden met zakelijke klanten;
    • Verwerven met meer gemak contracten/vervolgcontracten;
    • Hebben een (aanzet tot een) persoonlijk actieplan en weten wat zij morgen anders kunnen gaan doen.
  • Ter voorbereiding vullen de deelnemers het DISC-model in.

    Verkoop in de zorg (kort kader)

    • Veranderend zorglandschap, wijzigende rollen en verhoudingen
    • Verschillende stakeholders
    • Proactief handelen, wat houdt dit in?

    Effectieve communicatie (kort)

    • Wat is effectieve persoonlijke communicatie?
    • Hoe weet je wanneer communicatie effectief is?

    Verkoop: proces en gesprek

    • Het verkoopproces: analyseren, structureren en contracteren
    • De fasen (+ tussenfasen) van het verkoopgesprek: voorbereiding, gesprek, afronding/actie
    • Behoeftebepaling
    • Overtuiging en bijbehorende acties
    • Succesfactoren en knelpunten
    • Streven naar goede relatie

    Jouw persoonlijke communicatie-/verkoopstijl

    • Het DISC-model
    • Jouw DISC-profiel: wat zegt dit over jouw communicatiestijl? 
    • Voortborduren op je kwaliteiten
    • Ken je valkuilen
    • Feedback hierop

    Communicatiestijl van jouw gesprekspartner

    • Hoe herken je de communicatiestijl van je gesprekspartner?
    • Hoe match je jouw stijl aan die van je gesprekspartner?

    Oefenen van verkoopgesprekken en praktijksituaties (doorlopend in het programma)

    • Gesprekstechnieken en gespreksstructuur
    • Verbale en non-verbale communicatie
    • Allergie, miscommunicatie en bijsturen
    • Verdieping communicatie: beïnvloeden, overtuigingskracht, omgaan met weerstand en lastige situaties
    • Communicatiestijl aanpassen aan de stijl van de gesprekspartner 

    Persoonlijk actieplan

    • Waaruit bestaat een goede voorbereiding en welk effect heeft het?
    • Tips en tops met elkaar uitwisselen
    • Wat ga je morgen anders doen en hoe pak je dit aan?
  • Deze training bieden wij incompany aan. Voorafgaand aan de training gaan wij met jou in gesprek om het kennisniveau van de deelnemers en de specifieke leerdoelen voor de groep vast te stellen. Wij maken het programma vervolgens op maat naar jouw wensen en naar de situatie binnen jouw organisatie en/of afdeling. Opdrachten en casussen worden gebaseerd op vraagstukken waar (jij en) jouw collega’s in de dagelijkse praktijk mee te maken hebben. Op deze manier blijft de materie dus heel herkenbaar. Desgewenst kunnen er ook andere aanverwante onderwerpen in het programma worden verwerkt.
    Op onze incompany-pagina lees je meer over de mogelijkheden.

    Wij verzorgen onze incompanytrainingen ook online, met een live trainer. Online is net zoveel mogelijk in een training als offline: plenaire sessies, sessies en opdrachten in groepjes (break-out rooms) en verschillende discussie- en werkvormen. Wij garanderen dat deze online dag net zo interactief en effectief is als offline. De afgelopen maanden hebben wij veel instellingen naar volle tevredenheid getraind.

    Wil je weten wat de mogelijkheden zijn, meer informatie of een offerte aanvragen? Neem dan gerust contact met ons op.

  • Voor wie is deze training bedoeld? Voor functionarissen in de zorg die belast zijn of gaan worden met verkoop en accountmanagement/relatiebeheer.

    Investering: afhankelijk van het programma. Vraag ons gerust naar de mogelijkheden en/of een prijsvoorstel.

    Neem voor meer informatie contact met ons op.